一篇文章读懂二手车金融前世今生

来源:www.tyrsw.net

发布时间:2019-04-16 10:33

过去的2018年注定是不平静的一年。一边是中美贸易战,p2p暴雷潮,中国汽车市场从一路高歌到转向下调;另一边,中概股集中登陆资本市场,中国互联网交易、移动支付、电信基础设施搭建商开始在国际上暂露头角。在冷热交际中,二手车金融正在逐渐作为一支独立的力量,赢得市场的注目。本文将就二手车金融行业的概念、发展历程、现状以及未来的发展方向展开讨论。

什么是二手车金融

01二手车金融的概念

二手车金融是汽车金融服务里的细分领域,广义的二手车金融,包括二手车车源采购、仓储、终端交易、使用、延保等过程中的金融服务。目前市场上,最主要的二手车金融服务有三大类,库存融资、车抵贷、二手车消费分期。

二手车库存融资指的是为二手车商进货提供的供应链金融服务。二手车商本质上是小微贸易企业,二手车商借贷用途主要是高杠杆经营。然而二手车商杠杆率已经很高,收车价格波动风险大,且每一辆车在车商净资产中占比极高,使得车商贷整体成为不赚钱的生意。

车抵贷本质上属于民间借贷市场,是一个存量的小市场,和行业的大发展相关性较弱。

二手车消费分期指的是消费者购车的分期业务,是整个市场最大的蛋糕。本文所探讨的二手车金融,主要指二手车消费分期业务。

02二手车金融在中国的发展

二手车金融业务的发展,伴随着二手车交易的蓬勃发展而来。

中国二手车市场从20世纪80年代发展至今,已经有30多年的历史。从1998年颁布《旧机动车交易管理办法》,到2005年《二手车流通管理办法》,中国二手车市场逐渐迈向规范化发展。

近年来,品牌专卖、大型超市等经营模式,二手车经纪公司、二手车拍卖等交易模式先后出现,但这些外部条件的变化,并没有改变我国二手车市场长期以来形成的以有型交易市场为主体的流通特征。这是二手车交易、二手车金融行业发展的重要前提。

2011年-2018年,随着汽车保有量的不断攀升,二手车交易水涨船高。业内预估,2025年,二手车交易量将超过3000万辆。

(数据来源:中国汽车流通行业协会,汽车金融研究院整理)

2014年,二手车交易量超过900万辆,直接催生了二手车金融业务的规模化发展。就在这一年,刘雁南分拆二手车业务,成立美利车金融。易鑫金融从易车独立出来。优信获得2.6亿美元融资。人人车成立。

交易的增长,带动了金融业务的发展。反过来,二手车金融,也是推动交易增长的重要手段。二手车交易利润薄,金融分期业务成为是二手车经销商重要的利润来源,这也使得经销商有意愿推动消费者分期购买二手车。

在国家降低出口依赖、推动消费升级的背景下,二手车行业的发展,不断获得政策的支持。2016年《关于促进二手车便利交易的若干意见》颁布,修订的《二手车流通管理办法》部分政策限制的放宽,以及2017年以来不断落实的取消二手车限迁政策,可见监管部门对二手车行业的重视。政策支持下,二手车行业加速发展,二手车金融进入炙手可热阶段。

二手车金融主要模式及玩家

01主要模式

二手车零售金融市场从业务模式来看,分为贷款、回租和直租。贷款类中,银行、担保公司是主要玩家。在回租方面,模式类似于贷款,汽车所有权均属于终端消费者,主要由二手车金融平台、二手车电商平台开展。直租模式主要出现在新车领域,二手车领域较为少见。

由于在二手车领域,不存在新车贷款的厂商贴息,二手车金融平台、二手车电商等融资租赁公司的回租业务能够摆脱品牌的限制,与贷款业务分庭抗礼,依托风控流程更为灵活、渠道布局更广的优势,回租业务在二手车金融市场占据主流地位。

(数据来源:行业资料,汽车金融研究院整理)

02二手车金融主要玩家及特点

1)银行

银行系参与二手车金融,主要是扮演资金方的角色,为汽车金融公司或金融平台提供资金,并不参与到具体的业务中。

平安银行是银行系中极少数通过自建团队而非资金批发模式参与二手车金融业务的,依托银行低成本资金、平安系团队管理体系,其汽车金融业务在行业占据重要地位。根据平安银行财报,2017年累计新发放汽车金融贷款1,183.84亿元,同比增长44.20%。平安银行的汽车金融业务包括新车金融、二手车金融、车抵贷、保险四大块,不过平安以新车金融为主,二手车金融占整体汽车金融业务的比重约在10%左右。

银行的二手车金融业务,优势是安全可靠、利息低,秒批速度很快,劣势是秒批不过,正常流程很繁琐,对用户资质要求高。

2)二手车金融平台

互联网汽车金融平台,依托金融科技手段、更为高效灵活的运营方式,为二手车金融行业注入新的生命力。互联网汽车金融平台的典型代表有美利车金融、易鑫等。

美利车金融是美利集团创始人刘雁南在有利网时期就已经着手培育的业务,成立于2014年,自身迭代和进化的速度极快,业务规模、业绩、专业程度,在行业内人士看来已经颇为可观。2014年,美利车金融在全国范围内铺设二手车金融业务,最早通过sp(渠道合作商)展业,不久之后就将重心转向直营,在市场的早期就坚定不移的选择方向,通过资本的力量和团队的打磨培养夯实壁垒。

根据2018年初美利B轮融资时披露的信息,至2018年初,累计放款超过250亿元,累计服务汽车分期用户超过40万。

二手车金融平台,利息较银行贷款高,明显的优势是效率高、申请手续简单、服务好,对申请人资质要求较银行相对宽松,因此能服务更广泛的用户。

3)二手车电商

二手车电商通过二手车交易,积累了大量的用户和车商资源,在达成交易的过程中,金融业务成为交易的催化剂和平台的利润来源,一举两得。目前,二手车电商平台都在开展金融业务。

优信的模式中途几经更改,直到目前的商业模式基本上是,优信通过线上流量给二手车商导流,要求每给1个导流车商需要贡献N个按揭单作为回报。最终,还是靠金融业务填充财报上市。

优信在上市以后,财务数据显示二手车金融业务收入成为其整体业务的第一大收入来源,因此被市场定义为本质上是一家金融公司。优信一直以来尽力改变其金融公司的形象,但金融业务占比并没有下降,场资本市场已经将它当做金融公司看待了,互联网交易的故事并没有说服市场。但优信团队的互联网基因是比较强大的,值得关注他们后续有何破局之道。

4)担保公司

在二手车分期领域,银行为了降低风险,不直接放款给个人,而是要求借款人通过担保公司来进行信用担保。担保公司的代表有中安金控、灿谷。

灿谷是上汽财务的原班人马设立,具有成熟的经验和线下团队关系。正因为如此,早期多家银行都愿意展开助贷合作。长期以来,灿谷就依靠着成熟的线下团队和稳固的几家银行关系平稳的发展业务。

担保公司由于政策对于银行表外业务的限制,2018年起开始向注册融资租赁公司进行回租业务模式转型。大趋势下,灿谷逐渐脱离助贷,通过融资租赁走自有主体放款的模式,自有主体募资将是一段时期内的挑战。

公开数据显示,2017年,灿谷完成汽车放款台数434881台。2018年1季度,完成放款台数97219台。灿谷的汽车金融业务以新车为主,占比7成左右。二手车占比约3成。

5)主机厂金融公司

主机厂金融公司以新车金融业务为主,市场空间大、资本充裕下,一些汽车金融公司陆续开展多品牌金融业务、试水二手车金融业务。

目前整体业务做多品牌的汽车金融公司有上汽通用汽车金融、奇瑞徽银汽车金融等。二手车信贷业务方面,不少主流汽车金融公司均已布局二手车金融业务,在4S店体系尝试做多品牌二手车业务。

不过从业务量上看,大多主机厂金融公司的二手车贷款业务均成绩平平,一些贷款车辆仅限于4S店的一些试乘试驾车,业务量非常有限。同融资租赁公司、互联网汽车金融平台、汽车电商相比,作为传统汽车金融机构的汽车金融公司普遍面临监管严、审批手续和流程不灵活、风控难度大、汽车金融渠道窄(大多数为本品牌的授权经销商,难成规模)等发展困境。

不过面临困境并不意味着没有机会。部分汽车金融公司在开展二手车金融业务上已经有意识地区别于新车金融,如涉足多品牌二手车金融以满足不同消费者的需求,引入大数据征信简化审批手续、提升用户体验。但在渠道下沉、和二手车商建立合作关系等方面,主机厂金融公司并没有见到明显进展。

03二手车金融市场份额排名

(数据来源:2018年中国汽车金融行业报告罗兰贝格&建元资本)

二手车金融发展的关键点

01直营模式构建护城河

关于模式的竞争,二手车金融的开展方式主要有三种模式在一笔二手车购车消费中,选择哪一家金融公司合作实际上是由车商决定的。从车商手上拿单子,目前市场上有三种打法。

第一种打法是SP模式,在每一个汽车交易市场寻找一个当地关系深厚的合作方,通过给予返点让他帮忙线下获取单子。这种方法的优点是扩张迅速,缺点是最终变成和地方的价格战,很容易被其他金融公司用更低的价格抢走。隐含的更大的风险是管理无法深入基层,市场对金融公司的品牌认知会变形,包装单子对抗总部风控的事情也无法防范。

第二种打法是用销售线索换单子,即通过线上广告给车商导流,来换取车商的分期单子。这种方法看上去很美,然而实际上车商对线上广告并不买单。当笔者在线下调研时,车商对于带看的态度是“反正这个城市的人要买车都要来我们市场,有没有导流又有什么关系”。换句话说,如果无法单独依靠导流找车商收到钱,就说明这件事的效用比较鸡肋。

第三种打法是直营团队,用阿里中供铁军的打法,管理庞大而富有战斗力的一线人员,让他们认同公司的文化和目标。直营团队的新兵可能一开始只是大学生,线下经验比不过SP,但在直营模式下,金融公司可以不那么注重短期的价格战,最终在线下资产端形成壁垒和品牌,再反过来获取资金端的竞争力,形成深深的护城河。

02二手车金融95%场景属于中小车商

二手车按揭的场景端在二手车交易市场,由大量中小二手车商组成,消费者通过朋友介绍或是网上线索来到市场,在不同的中小车商店铺看车并最终成交。北京等一线城市主要是批发市场,向散户收车并被其他城市的车商批发走;二三四线城市是零售市场,散户拖家带口的进来挑选心仪的二手车,这才是市场的主流。目前全国范围内,无论任何地区,都不存在大型的二手车商,往往一个车商库存2-20台车,如果发展得好会逐步转做豪车或是参与市场管理,但是业务规模很难扩张。因为一车一况一价,老板不可能放任员工对收车定价,卖车时的折扣也需要老板拍板,所有者和经营者很难分割。一些做得好的业务员都倾向于自己单干当老板。这一点就是理解二手车按揭业务的关键——二手车商小而分散的格局短期内无法改变。

二手车销售环节是二手车金融最佳的营销场景,因此二手车经销商是汽车金融中至关重要的一环。如何与二手车经销商合作并与之维持紧密的关系是二手车金融服务商急需解决的问题。

03资金端能力成竞争力所在

资金端能力一方面需要尽量接入银行资金,另一方面需要有多个稳定的资金源,为业务规模的加速扩大提供保证,也让风险更为分散,某一资金源发生变动,不至于影响业务全局。

合作银行、股权融资、资产证券化资金等,成为目前汽车金融平台的主要资金来源所在。以美利车金融为例,其在发展过程中,先后与15家国有银行、股份制商业银行、城商行、民营银行形成了稳健、多远化的合作,并于2017年7月,成为业内第一家以二手车为底层资产发行公募ABS的汽车金融平台。

04大数据风控能力保障资产安全

风控能力的形成,需要长期的积累和优化。是否接入央行征信、拥有大规模的数据源和数据模块,风控体系的智能化程度以及风控的结果印证,都是金融平台风控能力的要素。随着市场体量的扩大,风控能力加速成为二手车金融公司的核心壁垒所在。

2018年初,由央行牵头组建的国家级网络金融个人征信机构百行征信,正式落地,将与央行征信形成互补,民间征信信息的共享和迁徙也成为可能。接下来行业头部公司率先接入百行征信,也将拉大竞争壁垒的差距。

05 效率成为左右用户决策的关键因素

汽车金融研究院此前的经销商、用户满意度调研显示,汽车金融平台的运营效率是经销商、用户的核心需求所在。贷款申请、审批、放款流程能够流畅、高效处理,经销商能够尽快拿到车款,用户能够尽早提车到,是他们最看重的。

提升效率、弥补传统渠道中的短板,近年来汽车金融平台的表现可圈可点。目前,互联网汽车金融平台大部分都可以做到当天或第二天放款,以美利车金融为例,其平均审批时间15分钟、当天就能放款、提车,效率明显优于传统金融公司。

结论

二手车金融成为目前仅剩的还存在金融创业机会的领域,但接下来的竞争只会更残酷。近年有很多平台都杀入汽车金融、二手车金融市场,意图在这个领域分一杯羹。不过汽车金融、二手车金融的操盘难度大,对线下渠道、人员的铺设,低成本资金的获取,以及自身的风控能力的要求非常高,贸然进入风险极大,趣店的大白汽车分期就是典型的例子。

现在的头部公司已形成自己的竞争壁垒,把握市场机遇,并逐步把优势扩大化。随着商业模式的逐渐成熟、行业人才的累积,二手车金融行业的竞争将越来越透明化,脱离野蛮生长,不断向精细化运营方向发展,成大势所趋。这将是一场持久战。

文章来源:SGAuto汽车经营与服务

二手车贷款金融公司